Duda-Design
ładowanie...

Marketing prawniczy czyli jak pozyskać więcej klientów mniejszymi kosztami?


Biorąc pod uwagę znaczący wzrost konkurencji na rynku prawniczym, coraz częściej pojawia się pytanie jak wyróżnić się od innych kancelarii, skoro to przecież doświadczenie, ilość spraw oraz ich kwalifikacja trudności świadczy o poziomie świadczonych usług. Czy warto wygospodarować budżet na marketing? Jak go prowadzić skutecznie i gdzie? Na te pytania często brakuje odpowiedzi, dlatego też w tym artykule postaram się przedstawić krok po kroku jak wygląda budowanie brandingu kancelarii w 2021r. i jak odpowiednio  dobrać działania marketingowe, które w niedalekiej przyszłości pozwolą wybić się z tłumu i stać się naprawdę konkurencyjną marką na rynku prawniczym.

Statystyczne metody pozyskiwania klientów przez kancelarie w Polsce
Na samym początku chciałbym przybliżyć jak procentowo wygląda zaangażowanie marketingowe kancelarii prawniczych.
Z badania przeprowadzonego wśród czołowych kancelarii w Polsce wynika, że aż 25 proc. z nich nie widzi potrzeby zatrudniania kogokolwiek do prowadzenia działań marketingowych. Duża grupa kancelarii zatrudnia jedną taką osobę, co z reguły jest wyborem przypadkowym i świadczy o braku profesjonalnych oczekiwań.  Jeśli już jednak działania reklamowe istnieją, opierają się one głównie na posiadaniu strony internetowej oraz publikacjach prasowych, chociaż zauważalna jest tendencja rosnąca dla działalności w social mediach.

– strona WWW – 80,7%, 

– darmowe konsultacje prawne – 36%,

 – pozycjonowanie strony – 33,8%,

 – publikacje, artykuły w prasie – 31,9%,

 – wywiady w mediach (radio, telewizja, prasa) – 29,4%,

 – profil na Facebooku – 28,4%,

 – szkolenia, konferencje – 23,7%, 

– reklama w stopce wiadomości e-mail – 18,0%, 

– blog – 15,8%,

 – profil na LinkedIn – 15,8%,

 – sponsoring wydarzeń kulturalnych, sportowych itp. – 13%,

 – mailing – pocztą elektroniczną lub zwykłą pocztą – 12,3%, 

– reklama – 11,2%,

 – udział w procesie legislacyjnym, przygotowywanie projektów ustaw i innych aktów – 10,6%,

 – newsletter, biuletyn – 9,9%,

 – czynne uczestnictwo w dyskusjach na forach społecznościowych – 9,2%, 

– banery reklamowe w Internecie – 5,7%, 

– profil na Twitterze – 5,5%,

 – filmy wideo w Internecie – 2,6%

, – telemarketing – 2,4%, 

– webinaria – 1,7%, 

 – konferencje prasowe – 1,5%.

Jak widać strona internetowa kancelarii jest czymś co stało się wymaganym narzędziem kancelarii jako wizytówka w internecie. Jednak samo posiadanie adresu www, nie wiąże się niestety z pozyskiwaniem klientów, ponieważ to tylko adres, który musimy dopiero wypromować w celu pozyskania klientów. Są na to różne sposoby, jednak w tym artykule podzielę je na płatne oraz bezpłatne jak również postaram się wskazać, które z nich są możliwe do wykonania samodzielnie. Oczywiście stronę www można również wykonać samodzielnie, jednak należy pamiętać, że strony z kreatorów internetowych często mogą być ograniczone jeśli chodzi o ich funkcjonalność oraz niezoptymalizowane do prawidłowego wyświetlania na urządzeniach mobilnych czy też dla wyszukiwarek.


Bezpłatne pozyskiwanie klientów:

Wizytówka Google
Zaczynając od samego początku warto jest wspomnieć, że znacząca większość potencjalnych klientów wyszukuje usługi prawnicze przez wyszukiwarkę wiodącą w naszym kraju, czyli Google. Oprócz płatnych sposobów pozyskiwania klientów, jak profesjonalne pozycjonowanie przez firmę marketingową czy Google Ads, które rozwinę w dalszej części artykułu, możemy wykorzystać opcję Google moja firma. Dzięki niej nasza firma zostanie oznaczona na mapach Google’a, co umożliwi nie tylko odnalezienie jej dla klientów lokalnych, ale również umożliwi dodawanie opinii i wyświetlanie firmy w wyszukiwaniach Google. W wynikach wyszukiwań ukazują się jednak tylko trzy firmy na stronie głównej i aby się tam znaleźć trzeba odpowiednio zoptymalizować naszą wizytówkę. Jest to bardzo proste i oto najważniejsze działania jakie należy zastosować:
1. Skopiuj link do wystawiania opinii z panelu zarządzania wizytówką i przekaż je swoim klientom, których sprawy miałeś okazję prowadzić. Im więcej opinii od osób tym lepsza pozycja naszej wizytówki w wyszukiwaniach.
2. Zadbaj by zarówno w tytule jak i opisie zawrzeć słowa kluczowe dla swojej działalności, jak i gałąź prawa wraz z określeniem lokalizacji. w nazwie frazy rozdzielaj za pomocą tego znaku „|” . Dzięki temu zachowasz estetykę i jednocześnie uwzględnisz kilka istotnych fraz dla swojego biznesu.
3. Dodaj zdjęcia z geolokalizacją w swojej siedzibie jak i logo firmy.
4. Zadbaj o uzupełnienie godzin pracy i wszystkich opcji dodatkowych, jak np. usługi jakie oferuje kancelaria wraz z ceną.
5. Dodawaj posty w zakładce aktualności co tydzień ( posty z życia kancelarii, reklamy nowych wpisów na blogu itp.)  oraz połącz swoją stronę internetową z wizytówką. Wystarczy tylko wpisać adres www w odpowiednie pole.
Taka optymalizacja napewno umożliwi Ci dotarcie do lokalnych klientów, którzy będą w pobliżu twojej kancelarii. 

Media Społecznościowe

Facebook & Instagram
Bardzo dobrym sposobem na pozyskanie nowych klientów jest również założenie fanpage na facebooku. Co ważne, warto połączyć go również z profilem biznesowym na instagramie.
W mediach społecznościowych jeszcze bardziej niż na blogu, ważne jest przekazywanie informacji i realnej wartości. Profile te są po to aby pomagać i doradzać potencjalnym zainteresowanym w danej społeczności. Często spotykam się jednak z poglądem: „dlaczego mam dzielić się swoją wiedzą za darmo skoro poświęciłem/łam kilka lat na zgromadzenie tej wiedzy?” Niestety przechwalanie się dobrym kontaktem z klientem, czy ilością osób, które nam zaufały nie budują już odpowiedniego podłoża do zakupu usługi. Klient szczególnie przy wyborze dobrego prawnika kieruje się jego wiedzą, opiniami oraz doświadczeniem. Realnym miernikiem doświadczenia może okazać się szereg publikacji, ułatwiających zrozumienie prawnego języka i realną pomoc. Należy jednak pamiętać aby w swoich wpisach zawierać tak zwany CTA – Call to action – dzięki temu będziemy mogli zaproponować klientowi bezpłatną konsultację, zachęcić go do pobrania e-booka dotyczącego jego problemu i jednocześnie pozwolić mu zostawić swój e-mail tak aby pozostać z nim w kontakcie na płaszczyźnie mailowej.  Posty na social mediach powinny ukazywać się w liczbie trzech na fanpage na facebooku w tygodniu, oraz w liczbie dwóch dziennie na instagramie. Należy przestać traktować instagram jako album zdjęć, a raczej jako swoistą kopalnie wiedzy i wizytówkę osiągnięć firmy. Wtedy jesteśmy w stanie organicznie przyciągnąć nowych klientów. Specjalne wydarzenia jak live z ważnymi osobowościami z danej branży umożliwi również powiększenie zasięgów. Rzadko stosowane w Polsce a już coraz bardziej za granicą sesje „pytania i odpowiedzi”, gdzie prawnicy odpowiadają na pytania osób zainteresowanych ofertą czy też posiadających problem. Jest to naprawdę świetne rozwiązanie ponieważ umożliwia utrzymanie relacji z widzami. Do postów zarówno na facebooku czy instagramie zdjęć warto używać hasztagi. Dla początkujących poleca się generator tagów:  www.tagsfinder.com/pl-pl/. Wystarczy wpisać dwie frazy powiązane z naszą działalnością a komputer automatycznie dobierze resztę. Wszystkie działania marketingowe na płaszczyźnie social mediów warto planować z tygodniowym wyprzedzeniem w ciągu jednego dnia na kolejny tydzień. Dzięki temu uda nam się zachować konsekwencję w publikacji.

Grupy Facebook
Stwórz własną grupę, gdzie będziesz mógł dzielić się swoimi postami i zapraszać nowe osoby, które będą szukały porady prawnej. Dzięki temu uzyskasz możliwość reklamowania swoich usług bezpośrednio dla zainteresowanych za darmo! Pamiętaj jednak aby publikować zgodnie z zasadą 80 – 20, czyli 80% treści o charakterze edukacyjnym i  informacyjnym, a 20% na reklamę własnych usług. Nikt w dzisiejszych czasach nie lubi spamu, więc sami postarajmy się go nie tworzyć. Dobrą metodą jest również dodanie się do grup z branży prawnie powiązanej, lub do grup, gdzie poszukuje się odpłatnych usług prawniczych. Jednak jest to rynek przesycony i działa tam zasada kto pierwszy ten lepszy.

YouTube
– Bardzo dobrym sposobem na poszerzanie swojego grona odbiorców są teraz treści video. Szczególnie te, które w prosty sposób odpowiadają na pytania i wskazują jak rozwiązać problem. Takie materiały mogą naprawdę szybko się rozprzestrzeniać poprzez udostępnianie osób, którym te informacje pomogły; dodatkowo jest to wspaniałe zagranie brandingowe, ponieważ tworzysz w ten sposób multimedialną bibliotekę wiedzy kancelarii. Umieszczenie logo na filmiku dodatkowo pomoże z utożsamieniem materiału z firmą. Dodatkowo warto wspomnieć o swojej ofercie pod koniec filmu i zaprosić zainteresowanych do bezpłatnej konsultacji. Dzięki temu pozostaniesz w kontakcie ze swoimi prospektami i doprowadzisz ich powoli od zapoznania się z ofertą po skorzystanie z Twojej usługi. Materiały warto publikować raz w tygodniu i mogą one być później powielone, np. na instagramie.

Twitter
Opcja, która często jest pomijana, jednak z której warto skorzystać. Tutaj liczy się czas i spostrzegawczość. Naszą metodą która naprawdę jest w stanie zdziałać cuda, jest czynna obserwacja wydarzeń z życia publicznego. Podczas gdy coś się wydarzy co jest bezpośrednio powiązane z naszą specjalizacją natychmiast warto skontaktować się z kluczowymi reporterami np. z twittera, i podrzucić im krótką  wypowiedź  wideo (maks 2:30 min) tłumaczącą sytuacje pod względem prawnym. Wielu naszych klientów właśnie w taki sposób zostało zaproszonych do późniejszych audycji radiowych, do telewizji itp.
Należy jednak uzbroić się w cierpliwość. Jest to strategia przynosząca owoce dopiero po czasie jednak bardzo dobrze buduje wartość marki na rynku.


Płatne sposoby na pozyskiwanie klientów

OLX
Na czele listy warto wspomnieć  o tym portalu, ponieważ jest to jedna z najtańszych form reklamy. Profesjonalna reklama z promowaniem na stronie główną to cena 160 zł na miesiąc. Na tym portalu rolę gra szybkość wykonania usługi oraz cena i na tych aspektach należy skupić się przede wszystkim w opisie na portalu.


Google Ads
Klienci od zaraz?  To jedna z metod promowania biznesu w wyszukiwarce polegająca na płaceniu za kliknięcia przy promowaniu Twojej strony www w pierwszy trzech sponsorowanych wynikach na górze strony wyników.  Jest to pewna alternatywa pozycjonowania, jednak nie powinna stanowić jedynego źródła reklamy, ponieważ generuje stałe koszta. Przeciętny budżet na reklamę takiej usługi na rynku warszawskim dla dobrego stopnia zwrotu z inwestycji to 2000 zł. Nie zaleca się tutaj ustawiania kampanii na własną rękę bez kursu, ponieważ bez odpowiedniej wiedzy ciężko uzyskać satysfakcjonujący zwrot z budżetu reklamowego.


Pozycjonowanie w Google
Pozycjonowanie strony www to kilkumiesięczny proces optymalizacji strony internetowej  (jej szybkości, tagów, tekstu zdjęć itd.), w celu dużo lepszego wyświetlania się w wyszukiwarce na pierwszych stronach. Czas pozycjonowania witryny pod określoną frazą zależy od popularności wybranych słów kluczowych oraz ogólnej konkurencji na rynku. Biorąc pod uwagę jednak usługi prawne i stronę w formie wizytówki jest to okres około trzech do czterech miesięcy. Koszt miesięczny takiego pozycjonowania zaczyna się od 1200 zł jednak warto jest zrobić dobre rozeznanie rynku, ponieważ często wybór tańszej opcji pozycjonowania może okazać się po prostu zmarnowaniem środków. Najlepiej  firmę dokładnie sprawdzić i zadbać o okres wypowiedzenia w umowie. Zapraszamy również na konsultację w tym zakresie pod adresem https://duda-design.pl/contact/ , ponieważ audyt strony internetowej i wstępną wycenę przeprowadzamy bezpłatnie z uwzględnieniem indywidualnej sytuacji klienta.


Dedykowany system CRM oraz lejek sprzedażowy dla kancelarii prawnych 3.0
Bardzo dobrym i statystycznie najlepszym rozwiązaniem okazuje się oczywiście działanie hybrydowe. Dzielenie się wiedzą na portalach społecznościowych, optymalizacja strony jak i kampania Google Ads to już tak naprawdę 70% sukcesu. Aby całkowicie wyróżnić się z tłumu i poprawić aspekty komunikacji z przyszłymi klientami warto stworzyć długoterminowy zautomatyzowany system komunikacji z osobą zainteresowaną usługą. Często bowiem aby doszło do zakupu ekspozycja usługi musi wstąpić kilka razy. Statystycznie przyjmuje się, że prospekt potrzebuje około 20 ekspozycji usługi, aby zdecydować się na transakcję. Dlatego właśnie wraz z kilkoma kancelariami  stworzyliśmy dedykowany program dla usług prawniczych, który:
– Automatycznie powiadamia klientów o obecnie toczących się sprawach,
– Wyszukuje zgodnie z zainteresowaniami oraz danymi demograficznymi potencjalnych klientów.
– Prowadzi kampanię reklamowe na portalach społecznościowych jak facebook i Instagram,
– Zbiera informację o potencjalnych klientach i od razu pozyskuje od nich dane kontaktowe
– Wprowadza i wysyła szereg kilkudziesięciu  maili w odstępach czasowych, które mają charakter informacyjno-edukacyjny i zachęcają do kontaktu z kancelarią.
Dzięki takiemu systemowi nasi klienci mogą mieć pewność, że zrobili wszystko aby prospekt dokonał wyboru zakupienia usługi w kancelarii.


Pamiętaj aby zawsze dokładnie opisać swoją grupę docelową. Postaraj się sprecyzować, gdzie ostatecznie zainteresowana grupa spędza czas, gdzie w świecie internetu wyszukuje informacje i gdzie spędza czas wolny. Dodatkowo jakie są jej zainteresowania pośrednie, jaką płeć reprezentuje oraz ile ma lat. To właśnie umożliwi nam dotarcie z reklamą do odpowiedniej grupy odbiorców i zminimalizuje straty finansowe już na samym początku.
Bardzo dziękuję za uwagę i życzę powodzenia i sukcesów w działaniach marketingowych.
Jeśli macie jakieś pytania zachęcam do skorzystania z formularzu kontaktowego pod: https://duda-design.pl/contact/ ,
oraz do dyskusji w komentarzach.





No Comments

Anuluj

VIEW
CLOSE